罗军开年首讲：2020年民宿产业怎么走？

　　近日，途家及斯维登集团联合创始人罗军围绕“民宿产业发展趋势的七个观点”进行了主题分享，深度剖析了民宿的本质和商业模式，并对未来产业的发展趋势进行了详尽解析。

　　罗军表示，民宿市场成熟与否取决于消费者是否成熟。消费者越成熟，要求越高，民宿经营可能做得更好。在他看来，民宿运营的关键很大程度上取决于经营方法。文旅融合下的民宿经营首先是从人文开始，人文是灵魂，并且要有非常清楚的定位。灵魂确定以后，会涉及到基础建设，在基础建设方面要配合人文建设，包括一些技术性的配套。

　　罗军认为，民宿之所以受到大家欢迎，是因为它的四个特征——多人、多天、个性化、高性价比。这是酒店不具备的。他表示，产品的体验化、碎片化和迭代化对于未来民宿发展非常重要。此外，统一的服务策略，一致的客户体验也是未来的一大发展方向，包括科技赋能等等。他认为，民宿行业发展前景广阔，是一个无限想象空间的产业，和地产、旅游、文化，很多方面都结合在一起。未来中国的消费者会越来越成熟，会更追求民宿内涵，这对经营者的压力会越来越大，也会倒闭市场进一步完善。

　　以下为罗军主题分享内容精编

　　大家好，我是罗军，很高兴能跟各位分享民宿相关的话题。

　　01经济模型决定商业模型

　　先讲第一部分，关于民宿的商业模型。我始终认为，商业模型会决定你的起步，会决定未来所做事情的正确与否。为什么商业模型这么重要？我记得刚开始做民宿的时候，我们去海南收房源。到那边看了以后，我们发现，无论用哪种方式去做，之前已有的方案最后都很难挣钱。因为前面这么多人这么长时间没挣到钱，我也挣不了钱。勤奋得到的结果是“有用”，但是效果不会太大。

　　所以，那个时候我就在想，有没有办法用一种新的商业模型去做。当然，我不知道当初想到的这个商业模型是一种经济模型的颠覆。今天回过头来看，这种经济模型决定了我的商业模型。

　　那么，这个经济模型是什么呢？其实是分享经济。分享经济和共享经济是有区别的。共享经济的本质是“租赁经济”，而分享经济的本质是“闲置资源再利用”。

　　为什么强调分享经济和共享经济的区别呢？有用的。我以我们在海南刚开始做民宿的逻辑来看，当初我租房子是5000块租下来的，然后再进行短租不是成本很亏嘛，没人住怎么办？而且季节性很强。所以当时我找了北京在海南买了房子的人。我说，“你们来海南的时候自己住，你不在的时候，我让别人住。得了收入以后一人一半，成本都是我付”。最后结果导致我其实不用为淡季接受支付成本。这个实际上对于购房者来说是一种叫“分享经济”。如果说我在海南的街头租了房子下来，然后每月交租金去做民宿，这种模式叫“共享经济”。

　　这样做的意义何在呢？意义在于，我们不能浅薄地认为我们现在民宿、公寓、客栈的运营，和前人做的是一样的。首先，我们要在房源获取的时候注意成本控制。什么时候成本控制最低呢？就是因为分享经济。所以我认为，经济模型会决定商业模型，商业模型会决定产品模型。

　　斯维登其实是当初途家的线下，和途家是同一天做的。途家很大的成功是因为斯维登的自营房源导致途家上体验非常好。但是我当初认为，不能只是做一个简单的平台，应该有扎实的产品。到今天为止，斯维登已经有了6万套房源，也是目前全球连锁非标住宿运营商里，规模最大的一家。我们的股东也非常殷实。另外在一级市场，我们也有突破。在房源获取上，除了刚才分享经济，我们和开发企业也有合作，有1300多个项目。这个其实也是一种分享经济逻辑之一，是和开发商之间做分享。

　　所以经济模型决定商业模型，分享经济起到很大的作用，我们在成长过程中也获得了很大的收益。

　　在这过程中，有很多值得大家借鉴和引用的地方。举例来说，民宿、客栈、公寓得做出和酒店不一样的服务运营模式，可能要采用分享经济模式，整合更多的社会资源。因为你自己做不了很大的游泳池或健身房之类，你会配套社会资源。那分享经济的社会资源怎么利用呢？其实都是可以去研究的。我们也在探索过程中。

　　02创新文旅体验引领新消费

　　第二部分要讲的就是文旅体验。这个很重要。

　　举个例子。2019年春天，我在日本考察民宿，去了一个非常知名的寺庙，和寺庙的主持一起喝茶。喝茶过程中，改变了我很多人生的判断和观点。日本人喝的哪种茶叫抹茶，肯定没中国的好喝，原来我一直瞧不上眼。但看他们喝的津津乐道，我就非常好奇，于是我问他们，为什么这种茶你喝起来会这么好喝？

　　后来他告诉我，日本是个多灾多难的国家，各种资源也不多。所以他们有个特征，就是非常讲究着“享受当下”。所以，“享受当下”是一种人生体验，是一种逻辑，包括他们还有花道、陶艺等等。

　　当时住的房子一般，也挺贵的。但它给了我一次深度的体验，将住宿产品变成了真正的体验产品。为了体验，我愿意花更多的钱。所以通过这件事情让我知道，民宿的体验是非常重要的。

　　其实在我们国内有很多这种情况，但它的体验都是伪体验，没有精神领域真正让受众打动。很多民宿会摆放一些小商品部件放在房间里，看上去古色古香，但是没有精神和灵魂，不能让受众真正有所获得，客人经历过几次以后就没兴趣了。

　　所以，一定程度上，它需要和本地的文化特征、精神结合，对本地的文化历史有深度的植入、理解和了解，这样才有可能让消费者感觉这次参加是值得的。

　　另一个体验是在加拿大。我是在前年在当地农庄考察，开了3000多公里，跑了无数个农庄，去参观他们的民宿，和当地人聊天。我记得印象很深的是进了一个苹果园。

　　那个苹果园其实也没什么资源，就是一大块农田，门口放了个桌子，一堆欧洲人围着一个看着像庄园主人的女士在聊天，然后在喝着苹果酒。

　　我进去以后，他们盛情邀请我坐在一起，倒了一些苹果酒给我，然后就聊天，讲了很多关于酒怎么酿造，包括当地的历史，庄园怎么来的，苹果酒有几种，为什么这样做……其实中国也有，但是它那个体验还是蛮深刻的。你可以买一些走，也可以住下来，还可以在田间放几个桌子吃一顿饭。所以我感觉，他们也是结合了当地的农业产品做很深的体验。

　　关于体验，我想讲的是：当消费不成熟的时候，大家只是停留在表面上、形式上，当市场成熟的时候，消费者会更懂。所以，对于中国的消费者，以前可能民宿只是看它的形状，但是未来，消费者会更成熟，会更追求内涵，对经营者的压力也会越来越大。

　　我们经常听到外界说“民宿不好做”。其实我想说，市场不好其实怨的是消费者没成熟。我们整个市场成熟与否取决于消费者成熟与否。消费者越成熟，要求越高，我们经营可能会做得更好。

　　再就是民宿运营。我认为，民宿运营其实很大程度上取决于我们的经营方法。文旅融合下的民宿经营之道，它由三大部分组成。

　　首先是从人文开始，一定要有定位，并且是非常清楚的定位，不能杂，不能多。如果失去重点的话就没有吸引力。

　　灵魂确定以后，其实涉及到一些基础建设。现在民宿有很多基础建设是很有问题的，比如热水、隔音等。在基础建设方面，我们要配合人文建设，包括一些技术性的配套。

　　再往上才会到民宿运营。运营是核心。运营过程中会涉及到成本、收益等方面，还有规模效应，也会有体验交换。所以，在民宿的经营过程中，它其实是从设计策划开始，从逻辑开始，一直到到建设到运营。

　　很多经营者做完了以后才发现是有问题的。比如我曾经在崇明见了一个经营者，因为他从来没做过民宿，他的民宿走道里竟然没有装空调，夏天根本没法接客人，如果再改造的话，成本也非常高。

　　所以，民宿从设计到建设到运营，未来我认为会有相当一部分的经验知识在细节上进行分享，一定会有专门做民宿的学院产生，而且有相关老师会诞生，这样能帮助大家少吃亏少走弯路。因为民宿要做好的话，其实综合性的管理，包括能力，远远高于酒店。因为它规模小，对人的综合性要求非常高，而且对文化历史要求非常难。

　　03民宿产业发展趋势

　　接下来讲讲民宿产业的发展趋势。

　　第一点，我认为，经过了这些年，民宿用户提高了认知度，但成熟度亟待提高。行业成功与否取决于消费者的成熟度，这个是非常关键。我们现在从两个方面去看，一个是对消费者的认知，第二个是消费者的成长。

　　先说认知。当初做途家的时候，我们起了个口号叫“早知有途家，何必住酒店”。所以很多人问我说“你准备哪一天把酒店灭掉？”。我也知道大家在开玩笑。但实质上，这个过程中，我们有一个对用户画像的判断，用户画像判断决定这个项目是不是成功。我现在讲的用户画像是大逻辑的用户画像，回头大家可能要分析一下单体项目用户画像。一旦这个错了，你是没有回头路的。

　　在我看看来，民宿，尤其是城市民宿，为什么会受到大家的欢迎，就是因为它的四个特征——多人、多天、个性化、高性价比。这是酒店不具备的。只有酒店不具备的，这才是我们的基础。

　　“多人”是什么？许多人住在一起。对于酒店来说，它的总统套房或者大面积房间不太多，因为入住率低。但是公寓、民宿、客栈建设的时候并不是为经营做准备的，它原来可能是为住家准备的，所以房间比较大。比如斯维登，60000多间房，最小的就是套房。所以这些房间天生就符合“多人”的要求。在这种情况下，会对消费者、受众带来很大的价值。为什么有“多人”概念呢？因为现在大家旅行是找个理由出行，这个空间要包含“多人”的可能性，所以我们现在的叠院复式特别受欢迎。当然，“多人”不是说面积越大越好，经营要因地制宜，要拿你的个性、独特性出来。

　　再说说“多天”。比如医院边上生意特别好，为什么？因为病人住在里面，你要伺候他。因为靠得近，住的时间可能会比较长，而且性价比也比较高。

　　“多天”都是有独特需求的，而酒店不能满足。如果民宿、客栈、公寓，有在城市里面做的，真的做好以后会形成一个独特产业，我相信未来可能还会有细分的，可能有些人专门做酒店医院边上的生意，有些人专门做培训班的生意。

　　还有个性化。民宿、客栈、公寓一个很大特征的就是个性化。个性化的好处在哪里？可以让用户会有尖叫。因为他享受一个独特性的体验。它本身和经济连锁是不一样的，房子产生时候可能就是个性化，比如有隔热瓦等之类。

　　另外一个是高性价比。我说的分享经济，房子闲着的时候经营的话，它为此负责的成本就不太高。还有按面积来算的，本身面积摊到每一个人的住宿空间的情况也就不一样。

　　综上所述，我讲的第一个是对于用户画像的认知，我们民宿客栈公寓要理解多人、多天、个性化、高性价比。第二，项目本身对于用户的画像也充分清楚，其中包括协议客户情况怎么样，到达客户怎么样，和周边的区别怎样？这里面又涉及到很多科技手段植入，通过大数据去分析周边的客源情况。这些都需要做到。

　　第二点，库存的多样性和市场适应性的区别。

　　库存方面，从斯维登的经验来说，我们其实在一级二级三级市场都在做，甚至零级市场。这是什么意思呢？就是说，它的房源的来源并不像大家以前想象的向房东租房子就可以了。其实斯维登早在8年前就开始和开发企业合作了，我们合作了1300多个项目。他在卖房子，我们就合作了，告诉购房者说可以买这房子，然后我们会经营。所以当他房源交付后就直接到我们这里来了。我们房源拿过来很便宜的，而且开发企业还会倒贴，因为我们帮他卖房了。这是一级市场。我们现在谈判的一级市场项目有4700多个。形成规模化以后，因为都是精装修的新房字，所以我们房源的品品质很高。

　　二级市场大家都很懂了，就是房东手里拿过来的。三级市场就是加盟的形式。如果你的项目做的并不好，我们可以赋予你产品、技术等等，然后收很少的费用，帮助你成长，这个是刚需。对酒店来说，300间房间，可能自己的团队也做的不错，为什么找你？找一个专门团队招过来就可以了。但是如果对体量比较小的民宿客栈公寓来说，其实这方面需求特别大。我相信，从未来发展方向来说，提供这种服务有很大前途。

　　讲到库存的多样性，并不是获取来源的多样性，而是对他分类多样性的充分认识。我们按照所在城市和乡村住的时间长短来分析，它可以分成长租、短租。其实市场上根本分不清我们这个行当是干什么的，所以我们要进行分类，这样才能知道你在哪，知道该做什么。

　　经营方式上来，我们分成的RBO、RBA和PM。RBO在海外比较多，国内比较少。这种方式就是房东自己住一间，然后在外经营。从国家政策控制来说，越来越多的要求你做RBO。这样的话，追溯和控制管理就比较方便。但中国比较难。中国因为有房子的人不屑于经营自己的房子，他找了一个二房东来进行运营管理之类的。所以这些就会产生新的方式，叫RBA，就是以代理人的方式来做。这种方式也比较碎片化。PM一般是大规模化。所以当你在做的时候，你要明白自己走的逻辑、运用方式、经营方式是哪一种。

　　从发展方向上来说，斯维登从PM开始做起，走到RBA，我们最近两个并购也是向城市碎片化方向发展。它有难易程度的。其实相对来说，城市碎片化的难度更大，RBO的可能性比较小，可能会RBA。我们其实从一个比较容易的“农村包围城市”的方向走过来，使得综合方式起来。但是当初的难度在于，会员不容易积累。在城市的频率会高，会员容易积累。好在当初我们起步的时候得到携程等很多流量的支持，使得我们挺过这个艰难的时刻。所以每一个企业的起步点、出发点和方向都不一样，这取决于这个创始人的智慧或逻辑。

　　第三点，我想讲的是产品的体验化、碎片化和迭代化对于未来发展是很重要的。

　　先说迭代化。现在网红房间对产品的增量化要求非常高，要求我们这些产品要不断迭代。以前说“酒店七年是一个迭代”，现在看肯定不可行了，甚至一个季度就会有个迭代。怎么迭代呢？比如春天到了，一些软性布置就要上去。所以对于房间的打扮、环境的设置规划，包括装修的迭代，与以前相比要更快。

　　还有就是碎片化要求越来高。得碎片者得天下。所以我们对于科技技术，包括未来房间硬件的控制要求也会更高。这些对RBA相关企业来会是主要的压力。

　　产品体验化已经说过了。但产品体验化并不是大家简单想象的体验化，不是做了各种奇石怪样的东西就可以了。举个例子，卫生其实是民宿、客栈、公寓最大的挑战。怎么让他体验到你的民宿是卫生的呢？比如你的洁具马桶上贴上一张纸，说这个马桶是打扫过的，是已经消过毒的，这个点就非常重要。

　　所以，我们在体验上面的功夫要区分重点。当然，不同的产品在不同的位置，它实现的功能不同，因为它受众群体不同、画像不同，对体验上的权重也不同，方向也不同。商旅型的体验可能体现在这张床和写字台上的功能完整。但是消费类的、旅游类的，或者文化类产品，它的体验度，它的机制化就不一样，跟房子选择也不一样。

　　第四个发展趋势，我认为是统一的服务策略，一致的客户体验。就是说，这是针对大规模的或者是想走向大规模的民宿客栈连锁机构来说，你要做这件事情，要将基础的标准东西做起来，使得用户愿意频繁的跟你打交道。

　　第五个发展方向就是科技赋能。科技赋能是非常重要的事情。斯维登也好，途家也好，我们在科技方面其实投入了大量的经历和资源在做这件事情。

　　我印象非常深的大概是三年前，我进了斯维登的办公室，当时二楼坐了120多个人在忙。我问他们是哪个部门？他说是结算部。我想，对呀，我们5万个业主，每个业主给你打一电话，你的公司就崩盘了对吧。所以这个120个人还真不多，然后配合了很多系统在里面忙活着。我说这个会出错吗？他说当然会出错了，出错再修改，改完再打招呼。

　　但是我说不行，我们规模化以后做几十万套的话，插手会越来越多。一定要改，还得向系统要。所以我们就做业主系统。到现在为止，我很荣幸，我们现在整个结算部门就一个人。你没听错，就一个人，把我们现在所有的房源的结算全部解决了，而且几乎没差错。当然，这里面有很多窍门，一个是逻辑上，怎样把中心点的结算划开，第二就是怎么用科技手段、系统手段把它接上去。

　　另外，科技在民宿客栈公寓里面会向更多的方向发展。一是会向硬件方向走过去。实际上每个房间都有全程控制，因为5G时代的到来，不仅是网络速度更快，更重要的是万物互联。所以，物联网的逻辑会嵌入进去，这个过程是一个发展方向。第二个是互联互通的逻辑，会有更多的整合协同合作。

　　第六个发展方向就是营销，从单一的营销到多元的用户接触逻辑。这个说起来很容易，其实最难的不是你有多少渠道，而是指你在哪些渠道上找到真正和你匹配的。因为不同的房源来经营，它的渠道是不一样的，用力点也不一样，最主要的是考虑它成本的性价比。所以，这是对一个团队的考验，不是你做什么，而是什么不做。

　　最后一个，说说政策。2011年创业的时候，就有投资人非常紧张地问我，说你们是在“黑白之间”，以后不行的。但实际上回过头去看，记得我原来坐黑车出租车，现在黑车司机不全成了光荣的滴滴车司机了吗？所以，只要用发展的眼光来看民宿客栈公寓，虽然有很多公共政策的因素，但是我认为它不会成为问题。

　　在乡村，它是得到支持的，是鼓励的，很多都有补贴。城市来说，随着科技手段提升，网约房也产生了，人脸识别开始了，动态设备也开始了。所以我认为，这些都会越来越好的被处理，民宿是适应这个时代的。

　　我认为，未来房源供应量会急剧增加，虽然现在酒店供过于求，但是它的结构性不稳定。我刚刚说的多人、多天、个性化、高性价比是符合消费者需求的，还有很大的空间。此外，经济波动导致大量的存量房会吐出来，供应量起来以后，消费者也有这个需求，这个行业就会发展。全国人民想要做的事情，政府一定会支持。所以我认为这个行业不会有问题。真正存在的问题，其实在物权法方面，就是说你的邻居不愿意让你来做。这点需要关注。

　　在民宿行业做了8年，我坚持认为这是一个非常好的行业。在大住宿行业里面，最早是单体酒店，它是一个点；后来是连锁成一条线，就是连锁酒店；现在我们所做的的公寓民宿客栈，实际上是一个面。尤其分享经济这个逻辑上去以后，它其实是一个无限想象空间的产业，和地产、旅游、文化，很多方面都是综合结合在一起的。

　　第二，我认为到了好的时间节点。我记得2008年有两家公司很知名，一家是HomeAway，另一家企业是Airbnb。当时市场非常火爆。2008年大家想象一下是什么大环境？经济危机。所以经济危机发生的时候，一般会有“两旺”，一个是房源大量的吐出来，它会寻租，会寻找收入。另一方面，消费者的需要旅行度假释放压力情绪，但是他们对于性价比要求会更高。

　　所以，中国经济发展会有一定的波动性，有一定的持续周期，尤其中国有大量房子空存在那边。再加上近些年科技技术迅速发展，资本的迅速崛起，使得这个产业会是个非常好的阳光产业。接下来会有越来越成熟的产品，也会越做越好，我们很多乡村民宿产品不会亚于台湾地区做的产品。

　　当然，我们也面临挑战。我刚讲了很多的点，这些点里面都有落实下去的很多细节，其实我们做了8年很不容易，中间吃了很多亏。我想，我们应该将更多的经验分享给大家，可以让更多的人一起来做，和大家一起往前走。另外，我们会看见，政策面方面也会越来越支持这个行业和产业，毕竟“大禹治水，堵不如疏”。我相信政府也会这样看。

　　最后我想表达的就是，民宿是一个非常好的产业，希望和大家一起努力，将这个行业越做越好。谢谢。