亲子研学：产品为王，还是渠道为王？

　　亲子研学游，是旅游业当下的显性话题。因为其刚需和高利润的属性，更是引得诸多外界机构的蜂拥而至。在竞争与合作的过程中，焦点集中在了产品和渠道两个方面，在这两方面，旅行社和外界机构各有所短也各有所长。那么，亲子研学，到底是产品为王，还是渠道为王？

　　要做好亲子游研学游，首先要了解妈妈们的心理，做好她们的工作。最终能使我们立于不败之地的，是我们的服务能力，换句话说就是客户的满意度。真正好的亲子研学产品，需要旅游业的专业能力和亲子教育机构的专业能力相结合。有好的产品会大大减少对销售的依赖，获得最好的流量。

　　01、做好产品

　　好的亲子研学游要“抓住妈妈”，好的产品要叠加过硬的服务

　　如此丰美的一块大蛋糕，旅行社肯定应该积极主动地去争取。但是，你不能蛮干，首先得搞明白它的特点。首先，亲子游的核心重点不仅在于孩子的满意度或者体验度，更在于通过这次旅游，让大人、孩子都得到满足，进一步增进整个家庭的亲情。我们设计亲子游的核心，除了小孩以外，要更注重这个产品对于全家亲情的推进程度和贡献率。

　　研学游跟我们传统的亲子游是有区别的，研学的重点是在“学”，亲子游的重点是“亲”。“学”的目标主要是小孩在旅游当中获得进步，开拓视野、提高能力。

　　另外，从游客的主体来看，一般认为亲子游就是一家三口，其实也不尽然。2017年的时候，春秋主打了一个系列的亲子游产品，涉及全世界30个国家和地区的几十条线路。一开始我们也认为是一家三口去出游的，结果算下来一看，70%以上都是妈妈带着孩子或者是几个妈妈带着几个孩子去出游的，男士去的并不多。

　　所以，无论亲子游还是研学游，它们都有一个至关重要的共同特点：整个活动以孩子的名义发起，参加的主体也是孩子，但真正主导这个活动并做决定的，绝大多数时候是孩子的妈妈。因此，要做好亲子游研学游，首先要了解妈妈们的心理，做好她们的工作。

　　那什么叫好的产品？对企业而言，从市场的表现来讲，接地气地说就是卖得多、快、贵。产量大、发团多、团期多、每个团的人多，再加上利润好能赚钱。另外，还得质量好、口碑好。我们卖得量大，利润也挺高，但回来净投诉，这不行，还得叠加好的服务，才能算真正的好产品。

　　十年前我参加各种行业大会行业论坛，50%的话题就是在讨论流量端怎么样引流，只不过那会儿的重点是门店、OTA以及送面条送鸡蛋。近来，大家则更关注抖音小红书等内容平台。但是，很少有人针对服务的提高进行细致的研讨。

　　其实我们可以反过来想，旅行社有什么？除了少数有自己的办公大楼、车队、景区——这样的旅行社很少，90%的旅行社什么都没有，我们唯一能有的或者能改进的、能掌控的就是我们的服务水平。最终能使我们立于不败之地，能够长久的，就是我们的服务能力，换句话说就是客户的满意度。

　　因此，从企业内部来讲，好的产品就是卖的多的、产量大的、利润高的，而且回来有好评，服务好、口碑过硬的产品，这样的产品多了，我们的企业才能发展。

　　02、专业联合

　　旅行社和亲子研学机构各有所长，要摒弃传统思维、惯性思维

　　旅行社要设计出好的亲子研学产品非常困难，对此我深有感触。首先，旅行社这么多年以来基本上的传统思路是靠拿优质的资源和特别低的成本，用夸张的价格冲击市场。不管我们面前的是老人、小孩还是年轻人，一概用最低的低价来诱惑你，让你心动。所以，我们对于成本导向的思维惯性是非常强的。但是做亲子游或者是研学游的时候，我们常会感觉自己的专业度不高。

　　举个简单的例子，传统旅行社出一个亲子游产品，计调一定是惯性思维的，比如产品名，多半会叫“北京亲子五日游”之类的，然后“住五星级酒店，挨着二环路，吃北京烤鸭，行程是出门无购物”，大体上是这样。到了最后，才在底下说我这里有什么活动，到哪儿研学交流，一般是这个思路。我不知道别的旅行社是什么样，我们社会这样，传统思维能力太强，惯性太强。

　　亲子机构在这方面比我们强很多。亲子机构真的不太懂旅游，或许他们不懂行程设计，但是宣传设计很棒，很受家长们的欢迎。它不像传统旅行社，比如说沙巴加里曼丹丛林探索开营了，上来就是那种种草的图片，小孩在里头捉迷藏、追昆虫、讲什么课、讲长臂猴，很吸引人。

　　作为一个传统旅行社的经营者，我们想看这个产品吃什么、住什么、价格合不合适，我们看大的宣传广告，从上往下看，最后一条才看到住四星宾馆什么什么，只简单说两句。再一看价格，麻烦了，我们比如同样沙巴，住五星香格里拉，含机票11800元，人家不含机票，住四星酒店，14800元。关键是人家卖得“哗哗”的，一个团一个团地走，反而是我们最后人数不够不成团。

　　这就是专业度。人家知道目标对象需要什么，怎么才能种草，才能过来报名。我们不管客人是什么样，就强调好宾馆、好吃的、好喝的、好行程，你来吧，这就是我们的专业度。亲子游我们能了解，看小红书、抖音，了解客户的需求，但是研学游是有一定课程在里边的，是要跟课本上的课程结合的。所以，旅行社非常缺少这样的人才，如果不在外力的推动下，很难设计出很好的符合市场规律的研学产品的。

　　亲子机构就一定行吗？也不一定。亲子机构对客户的需求非常了解，知道怎么抓住他们，粘性强。但是由于他对旅游不了解，不是旅游专业人士，所以对资源的掌控非常乏力。这一点来讲，旅行社和亲子研学机构，彼此各有优势，各有劣势。

　　我认为真正好的亲子研学产品，需要旅游业的专业能力和亲子教育机构的专业能力相结合，只有这样，才能设计出好的产品。所以，用传统的计调很难设计出符合市场规律的产品，我们必须拿出一个专门的部门重新来做。乃至像厦门建发一样，干脆成立一个研学公司，才能更好地完成这个任务，做好这个工作。

　　03、谁为王者

　　好产品是流量的重要基础，好渠道是销售的必要条件

　　是产品为王还是渠道为王，这是有关研学游的经典问题。首先，好的产品可以自带流量。疫情当中因为不能做出境游，我们一个以出境游为主的旅行社就开始做国内游，推出故宫小状元的一日游产品，卖三四百块钱。这个产品推出之后，亲子机构纷纷到我们这里来报团，一个团接一个团，生意挺火。

　　如果我们的产品不好，得不到这些亲子机构的认可，我们的这个产品怎么会卖得这样火？所以，有好的产品会大大减少我们对销售的依赖，实际上能够获得最好的流量。

　　无论是亲子游还是研学游，好的产品都是最基础也是最重要的一步。但是酒香也怕巷子深，多样性、线上化、专业化的推广，也是一个好产品能够销售出去的必要条件。尤其是现在的宣传媒体很多，经典旅行社原来就是依靠线下的门店打产品，现在这个传统渠道的威力在降低，但是各种新兴的渠道五花八门，说不定一个抖音达人、小红书达人就给你带来很多客源。因此，我们不能忽视任何一个市场、任何一个渠道。在一个充分竞争的市场，产品是王，渠道也是王。

　　现在研学游在风口浪尖。当一个市场好的时候，不管是国内游还是出境游，总是有业内的“勇士”们，分不清东南西北，闹不清研学究竟为何物，就纷纷涌进来。我做旅游到今年整30年，这种事儿见多了。现在研学游成为重点了，懂不懂研学的都跑来干了，也开始打价格战了。所以，旅行社的特点是特别习惯把一个蓝海迅速变成红海，而且在红海当中乐此不疲。没办法，现在就是这么一个情况，懂不懂的全来。

　　我认为，研学旅游、亲子旅游是未来的发展方向，是一个风口浪尖。这里面马上或者已经开始狂风大浪、风吹雨打，我们没法阻挡别人进来，因为谁都有这种权利在看似很好的市场里来闯一闯。但这个时候，真正的成功者哪怕“敌军围困万千重，我自岿然不动”。踏踏实实做我的产品，踏踏实实开发我的渠道，踏踏实实做好我的服务，用极大的韧性来获得发展。